從0到1玩轉(zhuǎn)書(shū)店直播12步搭建高人氣賣(mài)書(shū)直播間
■中國(guó)出版?zhèn)髅缴虉?bào)記者 張綺月
近年來(lái)，以新華書(shū)店為代表的實(shí)體書(shū)店全面發(fā)力線(xiàn)上直播銷(xiāo)售，并取得了初步成效。對(duì)于書(shū)店而言，從打算涉足直播到策劃，再到做好一場(chǎng)直播，并非易事：首先要做好建立賬號(hào)、選購(gòu)設(shè)備、布置直播間、招聘主播甚至組建團(tuán)隊(duì)等基礎(chǔ)性工作，在開(kāi)始策劃直播時(shí)，從前期的精心籌備，到選品的深思熟慮，再到直播中的靈活應(yīng)變以及下播后的全面復(fù)盤(pán)等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)乎著直播的效果和銷(xiāo)售的成敗。中國(guó)出版?zhèn)髅缴虉?bào)通過(guò)采訪拆解多家實(shí)體書(shū)店主播、直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入剖析直播銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)總結(jié)分析，試圖為書(shū)店直播提供一套真實(shí)、接地氣且可復(fù)用的方法。
前期準(zhǔn)備
工欲善其事 必先利其器
1.明確賬號(hào)定位 突出內(nèi)容特色
首先，明確賬號(hào)定位，是專(zhuān)注于某一特定領(lǐng)域的圖書(shū)，如學(xué)術(shù)專(zhuān)著、兒童繪本，還是打造綜合性的圖書(shū)推薦賬號(hào)，涵蓋文學(xué)、社科、生活等多個(gè)品類(lèi)等。明確的定位有助于吸引目標(biāo)受眾，提高粉絲的精準(zhǔn)度和忠誠(chéng)度，有助于在眾多圖書(shū)直播賬號(hào)中脫穎而出。以“重慶閱淘網(wǎng)”為例，初始其賬號(hào)短視頻風(fēng)格過(guò)于單一，存在缺乏吸引力、容易產(chǎn)生審美疲勞等痛點(diǎn)，經(jīng)過(guò)調(diào)整后，賬號(hào)定位為分享各類(lèi)優(yōu)質(zhì)圖書(shū)的短視頻賬號(hào)，傳遞閱讀之美，吸引了大量熱愛(ài)閱讀的粉絲關(guān)注。
其次，賬號(hào)名稱(chēng)要簡(jiǎn)潔易記，能體現(xiàn)賬號(hào)特色或直播內(nèi)容重點(diǎn)，讓用戶(hù)快速了解關(guān)注該賬號(hào)能獲得的價(jià)值。頭像選擇要與圖書(shū)主題契合，可采用圖書(shū)封面元素或具有文化氣息的圖片，增強(qiáng)賬號(hào)辨識(shí)度。
最后，賬號(hào)發(fā)布的短視頻封面盡量保持統(tǒng)一風(fēng)格，無(wú)論是色調(diào)、排版還是元素運(yùn)用，都要有連貫性。這不僅能提升賬號(hào)的整體美觀度，還能讓用戶(hù)在瀏覽時(shí)形成視覺(jué)記憶，加深對(duì)賬號(hào)的印象。例如，某些書(shū)店賬號(hào)的視頻封面都采用復(fù)古色調(diào)，搭配圖書(shū)局部特寫(xiě)和簡(jiǎn)潔的文字介紹，營(yíng)造出濃厚的文化氛圍。
2.優(yōu)選直播設(shè)備 打造書(shū)香氛圍
首先，優(yōu)質(zhì)的直播設(shè)備是保證直播效果的關(guān)鍵。攝像頭選擇高清的設(shè)備，確保圖書(shū)的細(xì)節(jié)能夠清晰展示給觀眾；麥克風(fēng)需要具備良好的降噪功能，避免環(huán)境噪音干擾主播的聲音，保證聲音清晰、流暢地傳達(dá)給觀眾；燈光布置不容忽視，柔和、均勻的光線(xiàn)能突出圖書(shū)的質(zhì)感，營(yíng)造出舒適的閱讀氛圍，可采用環(huán)形燈照亮主播面部，同時(shí)使用輔助燈照亮圖書(shū)展示區(qū)域。
其次，直播間的布置重點(diǎn)突出，充滿(mǎn)書(shū)香氣息。桌上擺放推出的重點(diǎn)圖書(shū)以及一些綠植，在突出主題的同時(shí)增加畫(huà)面的生機(jī)與活力，避免直播畫(huà)面過(guò)于單調(diào)；還可以在環(huán)境中融入一些與圖書(shū)相關(guān)的元素，如書(shū)架、書(shū)房一角，進(jìn)一步強(qiáng)化圖書(shū)主題。
3.做好主播培養(yǎng) 強(qiáng)化直播互動(dòng)
主播是直播的核心人物。首先，須具備良好的表達(dá)能力，能夠清晰、生動(dòng)地介紹圖書(shū)內(nèi)容，吸引觀眾的注意力。主播要培養(yǎng)對(duì)圖書(shū)的濃厚興趣，具備一定的知識(shí)儲(chǔ)備，這樣在介紹圖書(shū)時(shí)才能游刃有余，回答觀眾的提問(wèn)也能專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)確。主播對(duì)一些經(jīng)典名著要有深入的研讀和理解，能夠詳細(xì)講解作品的時(shí)代背景、主題思想、人物形象等，如講解《紅樓夢(mèng)》時(shí)，能分析出不同人物的性格特點(diǎn)以及他們?cè)诜饨易迮d衰中的命運(yùn)。在4·23世界讀書(shū)日等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)，熟悉其起源、發(fā)展及意義，掌握多種讀書(shū)方法，如精讀、泛讀、快速閱讀等。若有地域特色相關(guān)的圖書(shū)，還需提前研讀相關(guān)本土作家的代表作，整理書(shū)中涉及的地域文化元素。
其次，主播要重點(diǎn)做好與觀眾的良性互動(dòng)，讓觀眾產(chǎn)生親近感和信任感。主播形象打造可以選擇與書(shū)店品牌或讀書(shū)氛圍相符的服裝，如帶有書(shū)店標(biāo)志的服裝、簡(jiǎn)約文藝風(fēng)格的服飾等，發(fā)揮書(shū)店品牌價(jià)值，搭配具有文化氣息的配飾，如復(fù)古胸針、鋼筆項(xiàng)鏈、書(shū)簽等，或結(jié)合地域文化元素的配飾。語(yǔ)言風(fēng)格應(yīng)減少促銷(xiāo)感強(qiáng)的話(huà)術(shù)，多采用親切、富有感染力的表達(dá)方式，可以適當(dāng)使用方言，拉近與本地觀眾的距離。根據(jù)所介紹圖書(shū)的風(fēng)格和主題調(diào)整語(yǔ)言風(fēng)格，引用經(jīng)典金句、書(shū)評(píng)金句，以知識(shí)文化的力量引發(fā)觀眾共鳴，形成一套適合主播個(gè)人人設(shè)并且契合直播主題和圖書(shū)風(fēng)格的完整話(huà)術(shù)。例如用余華《活著》的“活著本身就是希望”，以知識(shí)文化的力量與直播間讀者引發(fā)共鳴。
主播來(lái)支招
陳燁（福建新華漳州分公司勝利書(shū)城圖書(shū)發(fā)行員）：今年4·23世界讀書(shū)日，我們的直播采用貼近本地生活的形式，服飾貼近生活，簡(jiǎn)單大方，佩戴漳州特色的水仙花元素徽章作為點(diǎn)綴。
謝彥俞（河南省新華書(shū)店發(fā)行集團(tuán)主播）：為提升直播間活躍度，拉近與觀眾的距離，我會(huì)通過(guò)系列話(huà)術(shù)引起與本地讀者共鳴，例如“咱們河南老鄉(xiāng)應(yīng)該都記得《一九四二》里的場(chǎng)景吧，今天推薦這本《溫故一九四二》就用大量史料帶我們重溫那段歷史?！?/p>
直播策劃
做好設(shè)計(jì) 打造賣(mài)書(shū)盛宴
4.做好直播策劃
首先，針對(duì)重磅圖書(shū)、重點(diǎn)節(jié)日、重要事件等關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行直播策劃，利用節(jié)點(diǎn)契機(jī)與觀眾建立情感共鳴，宣傳造勢(shì)。要緊扣時(shí)間節(jié)點(diǎn)，深入挖掘直播圖書(shū)與節(jié)點(diǎn)的情感聯(lián)結(jié)，適度關(guān)聯(lián)熱點(diǎn)話(huà)題。例如建黨日、抗戰(zhàn)勝利紀(jì)念日期間，可以精選紅色經(jīng)典圖書(shū)，講述書(shū)中故事背后的真實(shí)歷史等；在4·23世界讀書(shū)日期間，策劃世界讀書(shū)日專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，內(nèi)容側(cè)重閱讀情懷等。
其次，每月設(shè)立主題直播，圍繞爆款圖書(shū)和社科、歷史等垂直領(lǐng)域深耕，持續(xù)吸引觀眾關(guān)注。可以通過(guò)舉辦讀書(shū)分享會(huì)，邀請(qǐng)知名作家、學(xué)者或閱讀達(dá)人作為嘉賓，分享讀書(shū)心得、創(chuàng)作歷程等。開(kāi)展閱讀技巧講解，針對(duì)不同類(lèi)型圖書(shū)介紹有效的閱讀方法。設(shè)置親子閱讀環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子一起參與，由專(zhuān)業(yè)人士指導(dǎo)親子閱讀?；蛘吲c圖書(shū)館、學(xué)校、出版社等機(jī)構(gòu)合作，借助他們的官方渠道和資源進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大直播的影響力和覆蓋面。根據(jù)直播反饋意見(jiàn)進(jìn)行欄目策劃，若觀眾對(duì)歷史類(lèi)圖書(shū)興趣濃厚，可以策劃一場(chǎng)專(zhuān)門(mén)的歷史圖書(shū)主題直播，邀請(qǐng)歷史專(zhuān)家進(jìn)行講解和互動(dòng)等。
5.重視前期預(yù)熱
首先，抓緊重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)，針對(duì)不同宣傳平臺(tái)的特點(diǎn)，制定差異化的宣傳策略。如抖音和視頻號(hào)這類(lèi)短視頻平臺(tái)需要提前制作吸引眼球的短內(nèi)容：結(jié)合圖書(shū)發(fā)起“薦書(shū)挑戰(zhàn)賽”推薦圖書(shū)或者拍攝幕后花絮，預(yù)熱階段的倒計(jì)時(shí)、亮點(diǎn)劇透，使用定制貼紙標(biāo)記#423世界讀書(shū)日直播#，保持與觀眾的互動(dòng)。微信公眾號(hào)宣傳可以與線(xiàn)下實(shí)體店宣傳一致。如發(fā)布“活動(dòng)預(yù)告”推文和倒計(jì)時(shí)海報(bào)，嵌入直播預(yù)約卡片，結(jié)合活動(dòng)福利引導(dǎo)觀眾預(yù)約直播。
其次，制定好宣傳節(jié)奏，可依據(jù)實(shí)際情況分為預(yù)熱期、升溫期、引爆期、回顧期等。初期每周“短視頻+推文”2~3篇。升溫期選擇直播前3~5天，每日一次內(nèi)容更新，強(qiáng)化互動(dòng)話(huà)題，刺激觀眾參與意愿。直播前一天到直播時(shí)為引爆期，直播前數(shù)小時(shí)發(fā)布最后一次簡(jiǎn)短預(yù)告，提醒觀眾直播即將開(kāi)始并附上鏈接，促成即時(shí)轉(zhuǎn)化。同時(shí)注意信息發(fā)布的黃金時(shí)段，優(yōu)先選擇人流量較大的下班時(shí)間，如每天19:00~21:00?；仡櫰趧t在結(jié)束后進(jìn)行直播貼片二次宣傳，比如剪輯精彩片段，引導(dǎo)觀眾回看。
最后，豐富宣傳形式，短視頻營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)上互動(dòng)、創(chuàng)造專(zhuān)屬課題標(biāo)簽等等。如針對(duì)世界讀書(shū)日，發(fā)布“世界讀書(shū)日倒計(jì)時(shí)”系列短視頻，包括側(cè)重閱讀情懷和福利劇透的差異化視頻。舉辦線(xiàn)上互動(dòng)活動(dòng)，如讀書(shū)心得分享征文比賽、好書(shū)推薦評(píng)選等，參與者有機(jī)會(huì)獲得直播專(zhuān)屬優(yōu)惠或禮品。創(chuàng)建專(zhuān)屬話(huà)題標(biāo)簽，發(fā)布與直播相關(guān)的內(nèi)容，吸引用戶(hù)關(guān)注和參與話(huà)題討論。
6.設(shè)計(jì)直播流程
首先，直播開(kāi)場(chǎng)至關(guān)重要，要在短時(shí)間內(nèi)吸引觀眾的注意力。主播可以通過(guò)熱情洋溢的問(wèn)候、介紹本次直播的主題和亮點(diǎn)，如“今天我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備了一系列超值好書(shū)，還有獨(dú)家優(yōu)惠和抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，激發(fā)觀眾的興趣。同時(shí)，利用一些有趣的話(huà)題或熱點(diǎn)事件引入，拉近與觀眾的距離。抓住“開(kāi)場(chǎng)30秒”的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在直播開(kāi)頭設(shè)置強(qiáng)吸引力元素，如懸念提問(wèn)、視覺(jué)沖擊或情緒共鳴點(diǎn)。例如先以“這本書(shū)改變了我的價(jià)值觀”的話(huà)術(shù)分享個(gè)人體驗(yàn)，再拋出“今日限時(shí)福利”，漸進(jìn)式引導(dǎo)，最后強(qiáng)調(diào)本書(shū)“僅限100本”制造緊迫感。
其次，介紹圖書(shū)要突出核心賣(mài)點(diǎn)，像“講故事”一樣賣(mài)書(shū)，真誠(chéng)分享自己閱讀該書(shū)的感受和收獲，抓住圖書(shū)的核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)介紹。同時(shí)，結(jié)合實(shí)物展示，適時(shí)展示圖書(shū)的封面、封底、書(shū)脊、內(nèi)頁(yè)排版等，介紹精美的裝幀設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)的印刷質(zhì)量，讓觀眾對(duì)圖書(shū)有更全面的了解。例如，在推薦兒童繪本時(shí)，主播可以向觀眾全面展示繪本中精美的插畫(huà)，配上主播介紹時(shí)豐富的表情和聲音，讓觀眾更直觀地感受到繪本的魅力。
在此過(guò)程中，注意把控引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的節(jié)奏，以免讓觀眾感到過(guò)于急促或厭煩。語(yǔ)氣要親切自然、語(yǔ)速適中，避免急切或強(qiáng)硬的推銷(xiāo)語(yǔ)氣，給觀眾足夠的自主空間，并告訴觀眾可以根據(jù)自己的需求和喜好來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)，減輕其心理壓力。同時(shí)安排直播助手協(xié)助查看并回復(fù)觀眾留言，及時(shí)解答觀眾的問(wèn)題。
再次，在直播接近尾聲時(shí)，主播要再次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)推薦圖書(shū)的優(yōu)惠信息和購(gòu)買(mǎi)鏈接，引導(dǎo)觀眾下單購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，對(duì)本次直播進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，感謝觀眾的觀看和支持。最后，預(yù)告下期直播的時(shí)間、主題和亮點(diǎn)，吸引觀眾持續(xù)關(guān)注直播間。例如，“感謝大家今天的陪伴，我們下期直播將在××?xí)r開(kāi)始，為大家?guī)?lái)更多精彩好書(shū)，還有更大的驚喜等著大家，記得關(guān)注我們哦！”
最后，適當(dāng)利用背景音樂(lè)與特效，選擇合適的背景音樂(lè)，能營(yíng)造出與圖書(shū)主題相符的氛圍。在介紹輕松幽默的圖書(shū)時(shí)，可以播放歡快的音樂(lè)；在介紹嚴(yán)肅的學(xué)術(shù)圖書(shū)時(shí)，可以播放舒緩、沉穩(wěn)的音樂(lè)。同時(shí)，合理運(yùn)用直播平臺(tái)提供的特效，如點(diǎn)贊特效、禮物特效等，增強(qiáng)直播間的趣味性和互動(dòng)性，活躍直播間氣氛。
7.強(qiáng)化互動(dòng)提升活躍度
首先，在直播過(guò)程設(shè)置多個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，如提問(wèn)、抽獎(jiǎng)、問(wèn)答游戲、低價(jià)秒殺等，增強(qiáng)觀眾參與感，發(fā)放與圖書(shū)內(nèi)容賣(mài)點(diǎn)相關(guān)的超級(jí)福袋，引導(dǎo)觀眾參與留言。一是設(shè)置與圖書(shū)主題相關(guān)的問(wèn)答環(huán)節(jié)，讓觀眾連麥參與創(chuàng)意書(shū)評(píng)挑戰(zhàn)，激發(fā)觀眾表達(dá)對(duì)圖書(shū)的情感和見(jiàn)解，從自身感受出發(fā)詮釋圖書(shū)主題，促進(jìn)情感共鳴。二是開(kāi)展幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)置為直播間推薦的圖書(shū)，抽獎(jiǎng)條件可以是發(fā)送特定圖書(shū)相關(guān)彈幕，如“我最?lèi)?ài)《百年孤獨(dú)》的理由”，鼓勵(lì)觀眾分享閱讀故事和感悟，對(duì)積極參與的觀眾給予表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，或者發(fā)起線(xiàn)上閱讀打卡挑戰(zhàn)，觀眾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成閱讀任務(wù)并打卡，堅(jiān)持到最后的觀眾可獲得圖書(shū)、閱讀文具等獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)可設(shè)置新粉準(zhǔn)備專(zhuān)屬福利大禮包，讓新粉在公屏上扣特定字符參與。三是舉辦限時(shí)特惠秒殺活動(dòng)，設(shè)立特惠專(zhuān)區(qū)，對(duì)精選好書(shū)進(jìn)行超低折扣秒殺；推出盲盒活動(dòng)，增加購(gòu)買(mǎi)的懸念和趣味性?？砂才挪煌鞑シ謺r(shí)段接力直播，滿(mǎn)足不同時(shí)段觀眾的觀看需求，通過(guò)這些互動(dòng)環(huán)節(jié)，活躍直播間氣氛，提高觀眾的留存率和參與度。
其次，主播和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要實(shí)時(shí)關(guān)注評(píng)論區(qū)的留言，及時(shí)回復(fù)觀眾的問(wèn)題和評(píng)論。觀眾在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)可能會(huì)有各種疑慮，如圖書(shū)內(nèi)容是否適合自己、圖書(shū)質(zhì)量如何等。對(duì)于觀眾的提問(wèn)，要在第一時(shí)間給出準(zhǔn)確、詳細(xì)的回答。對(duì)于圖書(shū)質(zhì)量問(wèn)題，可以展示圖書(shū)的實(shí)物細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)出版社的信譽(yù)和質(zhì)量保證。通過(guò)解決觀眾的疑慮，增強(qiáng)觀眾對(duì)圖書(shū)的信任，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策；對(duì)于圖書(shū)內(nèi)容是否適合的問(wèn)題，可以根據(jù)觀眾的年齡、職業(yè)、閱讀興趣等因素，提供個(gè)性化的建議，讓觀眾感受到被關(guān)注和重視，增強(qiáng)觀眾與直播間的黏性。例如，“覺(jué)得這款產(chǎn)品不錯(cuò)的寶寶，屏幕上扣個(gè)1，讓我看看你們的熱情！馬上給大家爭(zhēng)取更多福利?！?/p>
最后，鼓勵(lì)觀眾將直播間分享到自己的社交媒體平臺(tái)，擴(kuò)大直播間的影響力和傳播范圍。可以通過(guò)設(shè)置分享獎(jiǎng)勵(lì)的方式，如觀眾分享直播間并成功邀請(qǐng)一定數(shù)量的好友進(jìn)入直播間，即可獲得優(yōu)惠券或小禮品。同時(shí)，主播在直播過(guò)程中也要適時(shí)提醒觀眾分享直播間，如“覺(jué)得我們直播間不錯(cuò)的朋友，動(dòng)動(dòng)手指分享一下哦，讓更多的朋友一起加入我們的讀書(shū)之旅”。
8.直播話(huà)術(shù)真誠(chéng)生動(dòng)
在描述圖書(shū)內(nèi)容時(shí)，可以運(yùn)用比喻、擬人、夸張等修辭手法，讓觀眾更容易理解和記憶，避免平淡無(wú)奇地介紹。例如，“這本書(shū)就像一把鑰匙，能打開(kāi)你通往知識(shí)寶庫(kù)的大門(mén)”。同時(shí)，要注意語(yǔ)速適中、語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，根據(jù)圖書(shū)的情感基調(diào)調(diào)整語(yǔ)言風(fēng)格，讓觀眾更好地沉浸在圖書(shū)的氛圍中?；蛘呃孟迺r(shí)優(yōu)惠、限量庫(kù)存等方式營(yíng)造緊迫感，促使觀眾盡快下單購(gòu)買(mǎi)。例如，“這款圖書(shū)今天直播特價(jià)，庫(kù)存有限，過(guò)了今天就恢復(fù)原價(jià)了”，或者“前50名下單享五折優(yōu)惠，先到先得哦”。通過(guò)這種話(huà)術(shù)避免觀眾猶豫不決，提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。
直播話(huà)術(shù)設(shè)置可以分為三個(gè)方面：一是利益承諾+逼單。例如“這本直播間被賣(mài)爆的圖書(shū)今天破價(jià)50%首發(fā)，但庫(kù)存只有10套”。二是痛點(diǎn)直擊+解決方案植入。例如“如果你和孩子一說(shuō)話(huà)就吵架，想和平溝通但找不到突破口（痛點(diǎn)），認(rèn)準(zhǔn)直播間3號(hào)鏈接，帶這本《非暴力溝通》，你的溝通指南手冊(cè)解決親子間的溝通問(wèn)題（方案）”。三是場(chǎng)景回溯+文化符號(hào)加持。例如廣西陸川縣新華書(shū)店陸川中學(xué)“閱讀體驗(yàn)中心”的直播間，主播采用話(huà)術(shù)——“翻開(kāi)這本《“自然廣西”叢書(shū)-大地的饋贈(zèng)》，寫(xiě)實(shí)的插圖讓我想起了廣西盛夏果實(shí)的香氣，周末約上三五好友爬樹(shù)摘果——現(xiàn)在下單送廣西水果月歷圖，月月水果不重樣?！?/p>
選品策略
“流量款+利潤(rùn)款”組合拳
9.緊抓四大原則 用熱門(mén)圖書(shū)引流
首先，圖書(shū)選品可以緊貼社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)動(dòng)態(tài)。了解當(dāng)前讀者的閱讀需求趨勢(shì)，及時(shí)將相關(guān)圖書(shū)納入選品范圍。整體遵循四大原則：經(jīng)典性（如四大名著等經(jīng)典圖書(shū)）、時(shí)效性（如新書(shū)）、獨(dú)特性（如獨(dú)家定制版圖書(shū)）、主題性（如與節(jié)日主題、親子共讀等相關(guān)的圖書(shū)）。根據(jù)目標(biāo)受眾的需求和喜好選品，如童書(shū)直播間針對(duì)寶媽選擇科普類(lèi)、故事類(lèi)、工具書(shū)等。
其次，要平衡不同類(lèi)型圖書(shū)，采用“流量款+利潤(rùn)款”的組合策略。選擇市場(chǎng)上熱門(mén)暢銷(xiāo)的圖書(shū)作為引流產(chǎn)品，吸引大量觀眾進(jìn)入直播間，并搭配高品質(zhì)或特色圖書(shū)提升調(diào)性。根據(jù)圖書(shū)的主題和內(nèi)容，選擇與之相關(guān)聯(lián)的圖書(shū)進(jìn)行搭配銷(xiāo)售。通過(guò)此種關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，讓讀者感受到直播間提供的一站式服務(wù)，提升用戶(hù)體驗(yàn)。例如用《橙黃橘綠半甜時(shí)》引流，搭配散文《汪曾祺精品散文集》提升調(diào)性；設(shè)置“讀書(shū)日福利套裝”，如世界名著《基督山伯爵》《毛澤東選集》等，這樣不僅能滿(mǎn)足讀者的多樣化需求，還能提高客單價(jià)，增加銷(xiāo)售額。
最后，設(shè)置不同類(lèi)型圖書(shū)的合理占比。選品中，經(jīng)典圖書(shū)可占30%～40%，熱門(mén)新書(shū)占30%左右，兒童圖書(shū)、小眾精品以及與節(jié)日主題緊密相關(guān)的圖書(shū)根據(jù)實(shí)際情況分配比例。在保證一定銷(xiāo)量的前提下，可以選擇利潤(rùn)空間較大的圖書(shū)作為主打產(chǎn)品。這些圖書(shū)可能不是市場(chǎng)上最熱門(mén)的，但具有較高的性?xún)r(jià)比和獨(dú)特價(jià)值。比如一些小眾但高質(zhì)量的學(xué)術(shù)著作、藝術(shù)鑒賞圖書(shū)等，通過(guò)主播的專(zhuān)業(yè)推薦，吸引對(duì)該領(lǐng)域有深入興趣的讀者購(gòu)買(mǎi)，為直播間帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。
10.分析平臺(tái)數(shù)據(jù) 貼合用戶(hù)畫(huà)像
首先，通過(guò)平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)分析工具，了解平臺(tái)用戶(hù)對(duì)各類(lèi)圖書(shū)的關(guān)注度、購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)。如抖音用戶(hù)偏好強(qiáng)節(jié)奏、高趣味性?xún)?nèi)容，B站受眾則更關(guān)注創(chuàng)意表達(dá)與個(gè)性化輸出。選品時(shí)可以深入分析各平臺(tái)特點(diǎn)，依據(jù)目標(biāo)受眾畫(huà)像選擇合適平臺(tái)。借助平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分析觀眾畫(huà)像（如年齡、性別、地域分布、瀏覽和購(gòu)買(mǎi)偏好等），優(yōu)化選品，在直播時(shí)重點(diǎn)上架相關(guān)圖書(shū)，契合觀眾需求，提高觀眾對(duì)直播的興趣和參與度，提升購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。如針對(duì)不同群體的需求增設(shè)“開(kāi)學(xué)季工具書(shū)專(zhuān)場(chǎng)”等專(zhuān)場(chǎng)直播。
其次，在直播后復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)，可以根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和觀眾反饋，優(yōu)化選品策略。淘汰銷(xiāo)售不佳的圖書(shū)，引入更符合市場(chǎng)需求和觀眾喜好的圖書(shū)。同時(shí)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)圖書(shū)，豐富選品庫(kù)。在選品過(guò)程中，更加注重圖書(shū)的品質(zhì)和差異化，選擇具有獨(dú)特價(jià)值的圖書(shū)，提高直播間的競(jìng)爭(zhēng)力。
主播來(lái)支招
于倩怡（河北省新華書(shū)店集團(tuán)主播）：分組推薦建議每2本書(shū)為一組，按“痛點(diǎn)-解決方案-福利”邏輯串聯(lián)，例如“職場(chǎng)內(nèi)幕就看馬伯庸的‘漸微’系列《長(zhǎng)安的荔枝》和《太白金星有點(diǎn)煩》這兩本書(shū)→打包價(jià)42元”。
直播復(fù)盤(pán)
總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 持續(xù)優(yōu)化
11.統(tǒng)計(jì)觀看數(shù)據(jù) 評(píng)估銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
首先，統(tǒng)計(jì)直播的觀看人數(shù)、觀看時(shí)長(zhǎng)、觀眾來(lái)源等數(shù)據(jù)，分析圖書(shū)的銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售額、客單價(jià)。通過(guò)對(duì)比不同圖書(shū)的銷(xiāo)售情況，找出暢銷(xiāo)圖書(shū)和滯銷(xiāo)圖書(shū)，分析其原因。對(duì)于暢銷(xiāo)圖書(shū)，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，在后續(xù)直播中繼續(xù)優(yōu)化推薦策略；對(duì)于滯銷(xiāo)圖書(shū)，思考是選品問(wèn)題、推薦方式不當(dāng)還是價(jià)格因素等，以便在今后的選品和直播中進(jìn)行改進(jìn)?？蛦蝺r(jià)數(shù)據(jù)可以反映觀眾的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，根據(jù)客單價(jià)情況調(diào)整產(chǎn)品組合和銷(xiāo)售策略，提高整體銷(xiāo)售額。
其次，研究觀眾的互動(dòng)數(shù)據(jù)，如評(píng)論數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)、分享數(shù)、關(guān)注數(shù)等，了解觀眾對(duì)直播內(nèi)容的參與度和興趣點(diǎn)，為后續(xù)直播內(nèi)容的優(yōu)化提供方向。通過(guò)提高互動(dòng)數(shù)據(jù)，提升直播間的活躍度和影響力。將評(píng)論區(qū)觀眾的問(wèn)題、建議、贊美和批評(píng)進(jìn)行分類(lèi)匯總，收集觀眾對(duì)直播內(nèi)容的滿(mǎn)意度、對(duì)圖書(shū)選品的評(píng)價(jià)、對(duì)主播表現(xiàn)的看法、希望在后續(xù)直播中看到的圖書(shū)類(lèi)型等，并在后續(xù)直播中進(jìn)行改進(jìn)。例如，若觀眾多次反饋直播畫(huà)面不清晰，就要檢查直播設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，及時(shí)解決問(wèn)題。
最后，建立直播間專(zhuān)屬的社群進(jìn)行溝通，如微信群、QQ 群等，通過(guò)社群發(fā)布直播預(yù)告、新書(shū)推薦等信息，提高觀眾對(duì)直播間的關(guān)注度和參與度。
12.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)配置 明確分工協(xié)作
首先，根據(jù)直播規(guī)模和需求，合理安排主播、助播、中控、運(yùn)營(yíng)等人員。一般在直播當(dāng)中會(huì)有一名運(yùn)營(yíng)，一名中控，一名主播合作完成本場(chǎng)直播，但在實(shí)際操作中，結(jié)合平臺(tái)流量規(guī)則，建議設(shè)置雙主播模式，一位側(cè)重知識(shí)輸出，另一位負(fù)責(zé)氛圍調(diào)動(dòng)，不僅有利于直播內(nèi)容的輸出，增強(qiáng)互動(dòng)性，還可以得到更多平臺(tái)流量的傾斜。主播在直播當(dāng)中對(duì)圖書(shū)的內(nèi)容福利機(jī)制進(jìn)行介紹以及售賣(mài)；中控實(shí)時(shí)監(jiān)控評(píng)論區(qū)，提煉觀眾提問(wèn)交由主播解答，對(duì)主播在直播過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有提到的圖書(shū)痛點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)充，達(dá)到更好的促單的效果；運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)圖書(shū)上架、修改庫(kù)存、售后回復(fù)等工作。直播團(tuán)隊(duì)成員之間要主次分明，節(jié)奏張弛有度，密切配合。在介紹不同類(lèi)型圖書(shū)、互動(dòng)環(huán)節(jié)、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)等方面，明確各自職責(zé)，確保直播流程順暢。
其次，根據(jù)觀眾對(duì)主播表現(xiàn)的反饋，對(duì)主播進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，通過(guò)提升主播的專(zhuān)業(yè)能力和表現(xiàn)水平，提高直播的質(zhì)量和效果。如果主播在語(yǔ)言表達(dá)方面存在不足，可以進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)技巧的培訓(xùn)；如果主播對(duì)某些圖書(shū)的知識(shí)儲(chǔ)備不夠，可以安排相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。主播需通過(guò)精準(zhǔn)設(shè)計(jì)的話(huà)術(shù)與觀眾建立情感共鳴，并要有應(yīng)急方案預(yù)設(shè)，應(yīng)對(duì)冷場(chǎng)與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。
主播來(lái)支招
謝彥俞（河南省新華書(shū)店發(fā)行集團(tuán)主播）：遇到技術(shù)故障時(shí)要有備案，冷靜應(yīng)對(duì)。今年1月北京圖書(shū)訂貨會(huì)直播時(shí)曾遇到網(wǎng)絡(luò)卡頓，我立刻切換到備用手機(jī)，并說(shuō)：“大家稍等，好飯不怕晚！趁這工夫，咱們先聊聊茅盾文學(xué)獎(jiǎng)為啥總‘偏愛(ài)’河南作家？”既安撫了觀眾，又植入了豫版圖書(shū)價(jià)值。
覃麒臻（廣西陸川縣新華書(shū)店陸川中學(xué)“閱讀體驗(yàn)中心”店長(zhǎng)）：冷場(chǎng)救場(chǎng)話(huà)術(shù)，如福利轟炸，例如“直播間能量不足！大家刷屏點(diǎn)贊解鎖神秘福袋！”如翻轉(zhuǎn)刺激，例如“這套書(shū)定價(jià)108確實(shí)不便宜，但全套6本書(shū)，平均下來(lái)就是一杯奶茶錢(qián)！”如切換排品順序，場(chǎng)控將下本預(yù)推圖書(shū)切換成折扣爆品。